Funnel di vendita: Cos’è ed a cosa serve!

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Il detto “funnel di vendita” è una strategia di marketing che ripresenta le fasi di tutti i passi che una persona (potenziale cliente) compie, dal suo primo contatto avuto con il tuo negozio, fino alla concretizzazione della vendita.

Questo processo viene condotto e monitorato attraverso contenuti specifici per ogni fase.

Il funnel di vendita è diviso in 3 fasi:

Esempio Pratico di Funnel di vendita

Esempio di funnel di vendita

Facciamo un esempio pratico, diciamo che tu sei entrato su google per cercare informazioni su come sgonfiare la pancia, per esempio.

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Nel tuo viaggio su internet hai trovato varie cose, ma una in particolare ti ha attirato l’attenzione. Allora diciamo che hai cliccato per leggere un articolo, dove si parlava del perché la pancia si gonfia.

Tu non sapevi nemmeno le cause, cioè, del perché la pancia si gonfia. Ma quell’articolo ha attirato la tua attenzione perché ti dava le informazioni che avevi bisogno! E qui sei entrata nella bocca del funnel.

Alla fine di questo testo, tu vieni chiamato ad avere più informazioni su come fare per sgonfiare la pancia in poco tempo, e ti viene offerto un materiale per fare un download, oppure per vedere un video, e per farlo, devi lasciare la tua mail.


Nel momento che fornisci la tua mail sei nel mezzo del funnel.

Ma continuando, fai il download del materiale, oppure guardi il video, dove ti viene proposto una serie di alimenti che devi evitare ed altre che dovresti includere nella tua dieta giornaliera.

Tu sei ben contento di tutte queste informazioni, anche perché erano cose che ignoravi completamente fino ad allora.

Alla fine del video ti viene fatto il seguente suggerimento: “ma se vuoi accelerare questo processo e sgonfiare la pancia in meno di una settimana, ti consiglio questo prodotto”.

Ora sei arrivato alla fine del funnel di vendita, perché sei arrivato alla conoscenza della soluzione del tuo problema.

Fasi del Funnel:

Le 3 fasi di consapevolezza del funnel

Come ho detto prima, ogni fase del funnel viene lavorato con delle strategie specifiche, per portare la persona a decidere di acquistare il tuo prodotto o servizio.

Fase 1 – inizio del Funnel

(La persona non è a conoscenza del suo problema)

Qui la persona passa per un momento di conoscenza. È dove si trova il maggior numero di persone.

L’obiettivo di questa fase è attrarre possibile interessati al tuo prodotto o servizio.

Questa è la prima fase, dove succede il primo contatto con il tuo negozio e possibilmente questa persona non è ben cosciente del fatto che ha bisogno del tuo prodotto o servizio.

Per cui, questa è la fase dove la persona viene informata della sua necessità o problema che ha bisogno di essere risolto.

Provare a vendere in questa fase è pura perdita di tempo, difficilmente succederà una vendita.

Fase 2 – Metà del Funnel

( la persona è cosciente del problema)

La seconda fase ha l’obiettivo di trasformare le persone che hanno avuto un primo contatto con il tuo negozio in lead.

Questa fase è quando la persona è cosciente del suo problema, per cui dovrai nutrirlo con delle informazioni veramente valide per risolvere il suo “dolore”.

Allora tu devi fornirgli materiali tipo: un ebook, un video aula, un PDF, cioè, qualcosa in cui si deve registrare per ottenerlo.

Quando la persona fornisce i suoi dati, è quando si dice che la persona è diventata un lead, ed ha un avanzamento dentro il funnel. Di sicuro questo significa che questa persona è molto più propensa a diventare un tuo cliente.

Ma sii ben cosciente che in questa fase il numero delle persone diminuisce tantissimo, sono poche quelle che forniranno un loro contatto. Per questo il materiale offerto deve essere qualcosa di veramente attraente.

Fase 3 – Fondo del funnel

( La persona si torna cosciente della soluzione)

La fase 3 ha l’intento di trasformare i leads in clienti. Spingere la persona a decidere di acquistare il tuo prodotto o servizio.

Molte di questi leads, sono persone veramente pronte all’acquisto, perché più che conoscere il loro problema, cercano la soluzione di esso.

A queste persone offrirai il tuo prodotto o servizio attraverso dei contenuti che veramente raggiungono il “dolore” della persona e che indichi il tuo prodotto o servizio come la soluzione.

Puoi rinforzare questa offerta con delle testimonianze di altri clienti, per esempio.

La reazione di fiducia stabilita anteriormente in ogni fasi del funnel, e la prova sociale attraverso le testimonianze, faranno in modo che tu sia visto come un esperto di quel contesto e qualcuno di cui fidarsi.

Da questo momento in poi, quando la persona è già a conoscenza che il tuo prodotto o servizio risolverà il loro problema, certamente questa persona ha grande probabilità di compra.

Torna molto più facile vendere quando si offre il nostro prodotto solo a chi si è mostrato veramente interessato.

E qui si chiude il funnel, e il numero di persone è ancora più piccolo.

Quando il cliente effettua la compra diventano dei veri clienti.

Come Costruire Un Funnel di Vendita?

Conoscere la “Persona”

Tutte le persone prima di acquistare qualcosa passano per alcune fasi, che chiamiamo “giornata di compra”.

Capire questa giornata di compra è indispensabile per capire meglio come agire.

Ma non basta questo, un’altra cosa molto importante da sapere è:

  • chi sono i nostri clienti
  • quali sono i suoi “dolori”
  • che tipo di informazioni cercano per risolvere i loro problemi.

Senza queste informazioni è come se navigassimo in alto mare senza avere una direzione precisa da seguire.

Ma quando hai queste informazioni in mano, tu direzionerai tutto il tuo contenuto usando questi dati per parlare di quello che il tuo cliente vuole e/o ha bisogno di sentire.

Cosa parlare in ogni fase del funnel

Dopo aver capito chi sono i tuoi clienti e com’è la loro giornata di compra, ora è arrivato il momento di imparare a parlare con loro, scegliendo con cura contenuti che possono non solo attrarre le persone al tuo funnel di vendite, ma mantenerli, facendogli percorrere tutte le fasi di esso.

Fase 1 – Questa fase è dove devi attrarre le persone alla bocca del funnel, per questo è una delle fasi che devi investire di più, per differenziarti dalla massa del web, e veramente attirare l’attenzione del tuo possibile cliente.

Quando dico attirare l’attenzione, parlo di quel qualcosa che sia attraente non perché risolve qualche problema, ma perché parla di un argomento interessante (dentro la tua nicchia).

Fase 2 – Per far si che le persone che sono entrate nella bocca del funnel raggiungano la fase seguente, dovrai cominciare a pensare su cosa disturba il tuo possibile cliente, qual è il suo “dolore”, il suo problema.

Metti a disposizione di queste persone più informazioni sul loro problema, rinforzando la consapevolezza di esso.

Fase 3 – In questa fase, dove il tuo possibile cliente è già alla conoscenza del problema, offri il tuo prodotto o servizio come soluzione.

Non dimenticare di rinforzare tutte le qualità di quello che stai offrendo e di quanto lui sarà soddisfatto se lo acquisisce perché è la soluzione giusta per il suo problema.

Cosa Fare Dopo la Fase 3 del Funnel

Di sicuro succederà che molte persone che arrivano alla fine del funnel finiscono per non concludere l’acquisto, ma non tutto è perduto.

Esiste una strategia di marketing molto importante chiamata REMARKETING. Questa strategia serve per impattare quelle persone che hanno dimostrato interesse per il tuo prodotto.

In questa fase, che può anche essere chiamata “4° FASE”,  puoi offrire il tuo prodotto nuovamente ai tuoi lead, ma questa volta con qualcosa di speciale, tipo: un bonus, una garanzia in più, ecc…

Così di sicuro recupererai vari clienti che per un motivo o altro non hanno concluso la compra in un primo momento.

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Dimmi anche quali strategie di vendita utilizzi oggi nel tuo negozio.

Buon Lavoro!

Neusa R.

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